商务谈判技巧——利用有利的客观条件

在商务谈判中，谈判双方或多或少都会因为受到一些客观条件的限制而不得不舍弃一部分利益。如果我们充分了解对自己有利的客观条件，就可以通过确凿的实情向对手施压，迫使对方让步。反之，在谈判对手向我方施压的情况下，引入对我方有利的客观条件也可以让我们不那么容易陷入被动。

某大学旁商业街街尾有一服装店，店主与房东合约即将到期，在此之前希望将店铺转出。几名大学生意欲盘店，双方开始谈判。起初，卖家故作行业熟手的姿态，利用几名大学生不了解装修运营成本以及尚未明确产品和货源的客观条件，故意夸大了店铺装修和物品成本，并提出将店内服装一同售出，同时提供进货渠道。紧接着，卖家拟出报价单，以上几点总计5500元，若仅需要空铺，则3500元。

而买家不慌不忙，提出了几点对自己有利的客观因素：第一，店铺位置在街尾，人流相对较少；第二，附近的商业中心还需要几个月才能建成，目前时间点正是暑假，因此接手店铺后必然会有几个月萎靡期；第三，以3500元的价格，他们完全可以在更好的位置租到空铺。卖家自知买家提出的三点无可争议，而自己的租约也即将到期，因此只好做出让步，答应买家以3500元交易铺子加渠道。最终卖家甚至再一次妥协，接受买家分两期付款的要求。

在以上案例中，尽管卖家开局高屋建瓴施加压力，但买家从其他角度切入，提出了几点对自己有利的客观条件，争取了大量的压价空间。在此基础上，卖家直接做出了让步。商务谈判中，即便我们处于不利位置，也不能完全妥协。每一次让步，都必须要求对方付出一定的回报。在本例中，卖家掌握着货源，应进一步利用这一条件，而不应继续答应买家分期付款。

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